Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
Công trình bao gồm phần xây dựng ví dụ nhà xưởng
và văn phòng và trang bị ví dụ máy phát điện máy dập lỗ,
máy tính, thang máy. Công trình là phần mua sắm chủ yếu,
chúng thường được mua trực tiếp từ người sản xuất sau một
thời gian thương lượng dài. Những người sản xuất sử dụng
lực lượng bán hàng giỏi, thường những người bán hàng
phải có trình độ nghiệp vụ chuyên môn cao. Người sản xuất
phải luôn sẵn sàng thiết kế theo yêu cầu kỹ thuật và đảm
bảo những dịch vụ hậu mãi. Việc quảng cáo có được sử
dụng nhưng ít quan trọng hơn nhiều so với việc bán hàng
trực tiếp
Thiết bị bao gồm những thiết bị lưu động của xưởng
máy và công cụ (ví dụ, máy đánh chữ bàn làm việc).
Những kiểu trang thiết bị này không trở thành một bộ phận
của thành phẩm. Chúng chỉ hỗ trợ cho quá trình sản xuất,
chúng có tuổi thọ ngắn hơn các công trình, nhưng dài hơn
so với tuổi thọ của các vật tư phụ. Tuy có một số nhà sản
xuất thiết bị bán trực tiếp, nhưng thông thường thì họ sử
dụng những người trung gian, bởi vì thị trường phân tán về
http://tailieutonghop.com
5
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
mặt địa lý, người mua rất đông và đơn đặt hàng nhỏ. Chất
lượng, tính năng, giá cả và dịch vụ là những vấn đề quan
trọng trong công việc lựa chọn người bán. Lực lượng bán
hàng có xu hướng quan trọng hơn quảng cáo mặc dù quảng
cáo có thể sử dụng một cách có hiệu quả.
Vật tư phụ và dịch vụ : là những thứ hàng có tuổi thọ
ngắn tạo thuận lợi cho việc phát triển và quản lý thành
phẩm nói chung.
*Vật tư phụ có hai loại : Vật tư phục vụ sản xuất (ví
dụ, các chất bôi trơn, than, giấy đánh máy, bút chì) và vật
tư bảo trì sửa chữa (sơn ,đinh, chổi). Vật tư phụ tương
đương như hàng dùng ngay trong công nghiệp và chúng
thường được mua sắm một cách dễ dàng bằng phương thức
tái đặt hàng. Chúng thường được bán qua trung gian, bởi vì
khách hàng rất đông và phân tán về mặt đại lý, giá trị đơn
vị của những thứ hàng này thấp. Giá cả và dịch vụ là những
http://tailieutonghop.com
6
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
vấn đề quan trọng vì các mặt hàng được tiêu chuẩn hoá
hoàn toàn và ít có sự ưa thích nhãn hiệu.
Dịch vụ kinh doanh bao gồm dịch vụ bảo trì và sửa
chữa (ví dụ, lau chuì cửa sổ, sửa chữa máy tính) và dịch vụ
tư vấn ví dụ tư vấn về pháp luật ,quản lý quảng cáo. Dịch
vụ bảo trì và sửa chữa thường được thực hiện theo hợp
đồng. Dịch vụ bảo trì thường do những người sản xuất
những thiết bị độc đáo đảm nhận. Dịch vụ tư vấn thường
cần đến trong trường hợp mua sắm phục vụ nhiệm vụ mới
và người mua vật tư lựa chọn người cung cấp trên cơ sở uy
tín và con người của họ.
Như vậy ta đã thấy rằng đặc điểm của sản phẩm sẽ có
ảnh hưởng quan trọng đến chiến lược Marketing. Đồng thời
chiến lược Marketing cũng còn phụ thuộc vào những yếu tố
khác nữa, như giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm,
chiến lược của các đối thủ cạnh tranh và điều kiện kinh tế.
http://tailieutonghop.com
7
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
2. Đặc điểm về khu vực thị trường
Các loại hàng vật tư vận tải và xây dựng công trình
do tính chất và đặc điểm là những loại hàng hoá bán chủ
yếu cho các khách hàng công nghiệp, số lượng mua một lần
lớn, quan hệ giữa người mua và người bán chặt chẽ, điều
này ảnh hưởng đến đặc điểm về khu vực thị trường của
những công ty kinh doanh các loại hàng hoá này.
Các loại hàng vật tư vận tải, xây dựng công trình có
khu vực thị trường rất rộng lớn, và phân tán về mặt địa lý.
Các khách hàng thường ở khu vực khác nhau về mặt địa lý.
Điều này đã làm cho chi phí vận chuyển sản phẩm tăng lên
rất lớn, trong khi đó các loại hàng vật tư cho vận tải và xây
dựng bao giờ khách hàng cũng đòi hỏi công ty phaỉ vận
chuyển đến tận chân công trình. Do vậy kinh doanh loại
mặt hàng này là khó và có nhiểu rủi ro.
Hiện nay với tốc độ đô thị hoá của Việt Nam rất cao,
xuất hiện thêm nhiều khu dân cư và các đô thị với dẫn đến
việc đầu tư xây dựng cho các cơ sở hạ tầng giao thông. Đây
là một cơ hội lớn cho ngành vật tư vận tải. Tuy nhiên do
http://tailieutonghop.com
8
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
đặc điểm kinh doanh của ngành này là có khu vực thị
trường rộng lớn và mỗi khu vực thị trường lại có những đặc
điểm về địa lý, khí hậu, địa hình khác nhau dẫn đến đòi hỏi,
yêu cầu các loại vật tư cho mỗi khu vực cũng khác nhau.
Hiện nay các loại hàng vật tư vận tải và xây dựng
công trình giao thông như nhựa đường ắc quy, linh kiện lắp
ráp ôtô…thì nền công nghiệp trong nước chưa thể đáp ứng
được do đó hầu hết vẫn phải nhập khẩu từ nước ngoài về
đáp ứng cho nhu cầu trong nước.
3. Đặc điểm khách hàng trên thị trường
Một đặc diểm quan trọng của thị trường các loại vật
tư đó là hầu hết các khách hàng của công ty đều là các
khách hàng công nghiệp. Hành vi mua công nghiệp rất
phức tạp nó là sự tác động qua lại hiện hoặc ẩn của việc ra
quyết định từng bước, thông qua đó các trung tâm lợi
nhuận chính thức hay không chính thức được đại diện bởi
các đại biểu có thẩm quyền.:(1) Xác định sự cần thiết về
các loại vật tư, (2) tìm và xác định các nhà cung cấp tiềm
tàng, (3) đánh giá marketing-mix (4) đàm phán và đi tới
http://tailieutonghop.com
9
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
thoả thuận về các điều khoản mua, (5) hoàn thành việc mua
(6) đánh giá chất lượng mua hàng đối với việc thực hiện
các mục tiêu của tổ chức.
Như vậy hành vi mua công nghiệp không chỉ đơn
giản là hành động mà ai đó tiến hành, mà giữa những người
mua, người sử dụng, những người có ảnh hưởng người
cung cấp và những người khác. Mua là một bước thực hiện
của toàn bộ quá trình ra quyết định vì thế hiếm khi nó là
hành động đơn độc của chính nó.
Các khách hàng của thị trường vật tư hầu hết đều là
các tổ chức, các công ty, doanh nghiệp khác do đó quyết
định mua rất phức tạp, liên quan đến nhiều phòng ban và
nhiều nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua.
3.1. Những người tham gia vào
thị trường mua các loại vật tư
vận tải xây dựng công trình.
Họ là các công ty kinh doanh thương mại, các công ty
xây dựng, các công ty vận tải Thị trường này thì người
http://tailieutonghop.com
10
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
mua có một số đặc điểm khác biệt so với thị trường hàng
tiêu dùng. Thông thường trên thị trường này có ít người
mua hơn tuy nhiên họ là những người mua lớn với số lượng
đặt mua lớn và giá trị cao cho một đơn đặt hàng. Quan hệ
giữa khách hàng và người cung ứng rất chặt chẽ do có ít
khách hàng và tầm quan trọng cùng quyền lực của những
khách hàng tầm cỡ. Người cung ứng thường sẵn sàng cung
cấp hàng hoá theo ý khách hàng cho từng nhu cầu của
doanh nghiệp khách hàng. Các hợp đồng đều đổ dồn về
những người cung ứng nào đảm bảo được những quy cách
kỹ thuật và yêu cầu giao hàng của người mua.Những người
đi mua hàng đều là những người chuyên nghiệp,họ đều là
những người có trình độ chuyên môn được đào tạo, họ học
tập suốt đời để hành nghề của mình sao cho mua hàng có
lợi nhất.
Trong quá trình ra quyết định mua có nhiều người
ảnh hưởng đến việc mua hàng.Nó phụ thuộc nhiêù vào yêu
cầu của các công trình xây dựng giao thông. Do đó các
công ty bán hàng phải cử những đại diện bán hàng được
http://tailieutonghop.com
11
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
đào tạo kỹ và thường là cả những tập thể bán hàng để làm
việc với những người mua có trình độ nghiệp vụ giỏi.Mặc
dù quảng cáo, kích thích tiêu thụ và tuyên truyền giữ một
vài trò quan trọng trong những biện pháp khuyến mãi các
loaị hàng vật tư vận tải và xây dựng công trình, nhưng việc
bán hàng trực tiếp vẫn là công cụ Marketing chính.
3.2. Những người tác động vào
quá trình mua các mặt hàng vật
tư vận tải và xây dựng
- Người sử dụng: là những người có nhu cầu đổi mới
trang thiết bị cho vận tải, sắm mới phương tiện vận tải và
các chủ đầu tư xây dựng
- Người ảnh hưởng: là những người có ảnh hưởng
đến quyết định mua sắm. Họ thường giúp xác định quy
cách kỹ thuật và cung cấp thông tin để đánh giá các phương
án. Các nhân viên kỹ thuật, kỹ sư là người ảnh hưởng quan
trọng.
http://tailieutonghop.com
12
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
- Người quyết định: là những người quyết định về
yêu cầu của vật tư hoặc nhà cung cấp vật tư.
- Người phê duyệt thường là người người đứng đầu
phê chuẩn những đề nghị của người quyết định hay người
mua.
- Người mua: là người chính thức lựa chọn người
cung ứng và thương lượng những điều kiện mua hàng.
4. Đặc điểm về sản phẩm
Nhân tố quyết định của bất kỳ công ty Marketing
công nghiệp thành đạt nào là sự phát triển và đưa ra liên tục
sản phẩm và dịch vụ đáp ứng được nhu cầu khách hàng và
đạt được những mục tiêu của công ty. Trên thị trường vật
tư cũng vậy, sản phẩm và dịch vụ mới chiếm phần quan
trọng trong sản lượng bán và lợi nhuận. Chiến lược sản
phẩm là một yếu tố Marketing - Mix quan trọng trong thị
trường vật tư và sẽ còn rất quan trọng trong tương lai. Sở dĩ
như vậy vì sản phẩm trong thị trường vật tư có những đặc
điểm khác so với thị trường hàng tiêu dùng. Chiến lược sản
http://tailieutonghop.com
13
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
phẩm của thị trường vật tư liên quan tới các vấn đề như là
xác định các chính sách sản phẩm chủ yếu của công ty,
thiết lập những mục tiêu sản phẩm cụ thể phù hợp với các
mục tiêu Marketing đã xác định từ trước đó.
Bảng 1: So sánh nhân tố chiến lược trong thị
trường tiêu thụ và thị trường vật tư
Yếu tố Thị trường tiêu
dùng
Thị trường vật tư
Sự quan trọng
của sản phẩm
trong Marketing
hỗn hợp
Quan trọng nhưng
yếu tố giá cả và
xúc tiến mạnh hơn
Rất quan trọng,
nhiều khi quan
trọng hơn các yếu
tố khác của
Marketing - Mix
Người mua và
người sử dụng
Người mua và
người sử dụng
thường cùng là
một
Người mua vật tư
ít khi là người sử
dụng
Các hoạt động hỗ
trợ sản phẩm
Quan trọng trong
một vài sản phẩm
Thường được coi
trọng bởi vì nhiều
http://tailieutonghop.com
14
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét