Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
II. Đánh giá hành vi mua của khách hàng:
1. Những yếu tố gây ảnh hởng :
1.1. Tuổi tác của ngời tham gia và đợc tham gia bảo hiểm :
Ngời ta thờng mua những hàng hoá dịch vụ khác nhau trong suốt cuộc
đời mình . Đánh giá tuổi tác của khách hàng là hoạt động là hoạt động không
thể thiếu trong lĩnh vực bảo hiểm. ở những độ tuổi khác nhau thì hành vi
mua là khác nhau. Mỗi độ tuổi lại tơng xứng với mỗi loại hình bảo hiểm cụ
thể .
Tuổi của ngời tham gia và đợc tham gia bảo hiểm còn là một trong
những yếu tố cấu thành phí bảo hiểm. Phí này dựa trên trên tỷ lệ tuổi và giới
tính của khách hàng .
Chính vì vậy, tuổi là yếu tố để đánh giá ngời tiêu dùng có phải hoặc
không phải là khách hàng của công ty và đa ra những sản phẩm tơng xứng
với độ tuổi của họ .
1.2. Nghề nghiệp của khách hàng :
Nghề nghiệp của một ngời cũng ảnh hởng đến cách thức tiêu dùng của
họ. Ngời công nhân sẽ tham gia loại hình bảo hiểm cũng nh sẽ đóng một mức
phí khác với giám đốc một công ty. Vì thế , phải cố gắng xác định những
nhóm nghề nghiệp có quan tâm trên mức trung bình đến các sản phẩm và sản
phẩm của mình . Công ty có thể thậm chí chuyên môn hoá sản phẩm của
mình cho những nhóm nghề nhất định .
Nghề nghiệp của khách hàng cũng ảnh hởng rất lớn đến rủi ro . Có
những nghề gây ảnh hởng rất lớn đến sức khoẻ nh công nhân hầm mỏ làm
việc trong một khu vực kín , ô nhiễm, độc hại hoặc những ngời chơi
môn thể thao nguy hiểm : leo núi , trợt tuyết , ngững cuộc đua chuyên nghiệp
Với những ngời làm nghề có mức rủi ro cao thì công ty bảo hiểm nhân thọ
phải tính thêm phí bảo hiểm so với ngững ngời làm việc có mức độ rủi ro
thấp hơn .
1.3 Hoàn cảnh gia đình
5
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
Hoàn cảnh gia đình cũng là một nguyên nhân dẫn đến quyết định mua
bảo hiểm . Hoàn cảnh gia đình không chỉ liên quan đến hoàn cảnh kinh tế mà
còn liên quan nhiều đến nhu cầu , ớc muốn chung của mỗi thành viên trong
gia đình. Tuỳ từng hoàn cảnh cụ thể mà đáp ứng bằng những sản phẩm thích
hợp. Ví dụ nh những ngòi đang có ý định tiết kiệm mua nhà sẽ tơng ứng loại
hình bảo hiểm mà có thể tích kiệm đợc tiền . Gia đình muốn lo cho tơng lai
của con cái thì sản phẩm đáp ứng nhu cầu giáo dục , tơng lai. Những biến
động về hộ gia đình sẽ tạo nên những cơ hội thị trờng và đoạn thị trờng khác
nhau. Nếu cơ hội đó có tính khả thi cao thì việc triệt để khai thác là thực sự
cần thiết.
1.4. Nhân cách và ý niệm bản thân
Mỗi ngời đều có một nhân cách khác biệt có ảnh hởng đến hành vi của
ngời đó. ở đây nhân cách có nghĩa là những đặc điểm tâm lý khác biệt của
một ngời dẫn đến những phản ứng tơng đối nhất quán và lâu bền với môi tr-
ờng của mình. Nhân cách đợc mô tả nh sự tự tin, tính độc lập, lòng tôn trọng,
tính chan hoà, tính kín đáo. Nhân cách có thể là một biến hữu hiệu trong việc
phân tích hành vi ngời tiêu dùng vì rằng có thể phân loại các kiểu nhân cách
và có mối tơng quan chặt chẽ giữa các kiểu nhân cách nhất định với cách lựa
chọn sản phẩm và nhãn hiệu
ý niệm về bản thân gắn liền với nhân cách. Đó là sự quan niêm về hình
ảnh bản thân mình. Đây là yếu tố tích cực tác động tới sản phẩm bảo hiểm
nhân thọ . Bởi vì con ngời thờng hay đề cao bản thân mình và đồng nghĩa với
nó là phải đợc hởng những gì tơng xứng. Sản phẩm bảo hiểm không thể
không đợc để ý đến trong trờng hợp này.
2. Các kiểu hành vi mua sắm sản phẩm bảo hiểm
2.1.Hành vi mua sắm phức tạp
Khách hàng có hành vi mua sắm phức tạp khi họ tham gia nhiều vào
việc mua sắm và ý thức rõ sự khác biệt qua môtj quá trình học tập để xây
dựng niềm tin về sản phẩm , rồi đến thái độ và sau đó là tiến hành lựa chọn
6
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
một cách thận trọng. Vì thế, bản thân công ty bảo hiểm nhân thọ cũng nh
các đại lý khai thác cần xây dựng chiến lợc Marketing nhằm hỗ trợ ngời mua
tìm hiểu kỹ tính năng sản phẩm , tầm quan trọng tơng đối của chung vá sự
đánh giấ cao về những tính chất tơng đối quan trọng cuả công ty .
Vì thế, cần làm cho những tính chất của nhãn hiệu khác biệt hẳn, sử
dụng phơng tiện in ấn, bài giới thiệu dài để mô tả những lợi ích của nhãn
hiệu, động viên nhân viên bán hàng và những ngời quen của ngời mua để tác
động đến việc lựa chọn nhãn hiệu cuối cùng.
2.2. Hành vi mua sắm đảm bảo hài hoà.
Đôi khi, ngời tiêu dùng tham gia nhiều vào việc mua sắm nhng thấy các
nhãn hiệu không khác nhau nhiều lắm. Phải tham gia nhiều cũng chỉ vì sản
phẩm đó đắt tiền, ít khi mua và có thể có nhiều rủi ro.
Ngời mua có thể phản ứng chủ yếu theo giá hời hay điều kiện mua
thuận tiện hơn. Sau khi mua, họ có thể tự cho rằng sản phẩm có một số
khiếm khuyết nhất định hay nghe thấy những d luận tốt về loại sản phẩm
khác. Ngời tiêu dùng sẽ rất nhạy cảm với những thông tin có thể biện hộ cho
quyết định của mình.
Có thể cho rằng, trong trờng hợp này, ngời tiêu dùng đã hành động trớc
tiên rồi sau đó mới có niềm tin mới và cuối cùng là đi đến một số thái độ. ở
đây, các thông tin Marketing phải nhằm tạo dựng niềm tin và đa ra những
đánh giá để giúp ngời tiêu dùng yên tâm với cách lựa chọn của mình.
7
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
Ch ơng II
Nghiên cứu quá trình tìm kiếm
khách hàng tiềm năng cho sản phẩm bảo
hiểm nhân thọ của bảo việt
I. Sơ lợc về quá trình hình thành và phát triển công ty
1. Quá trình hình thành và phát triển công ty bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt
1.1 Quá trình triển khai
Công ty Bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt là một công ty nhà nớc trực thuộc
tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam, viết tắt là Bảo Việt . Năm
1987, dự án thành lập một công ty bảo hiểm nhân thọ của báo việt ra đời .
Nhng phải đến năm 1996, khi tình hình kinh tế đang phát triển , bộ tài trính
đã kí quyết định phát hành ba hợp đồng bảo hiểm nhân thọ đầu tiên .
Đến năm 1997, công ty đã triển khai các loại hình bảo hiểm và đa thêm
một số sản phẩm mới: niên kim, trọn đời, sinh mạng, vào tháng 5/1999.
1.2 Thành tựu đạt đợc trong năm 2000
1.2.1 Kết quả kinh doanh
+Năm 2000, Bảo Việt khai thác đợc khoảng 320.000 hợp đồng, gấp
1.6 lần so với năm 1999, năng tổng số hợp đồng có hiệu lực lên hơn 700.000
hợp đồng . +Tổng
doanh thu phí Bảo hiểm năm 2000 đạt xấp xỉ 900 tỷ đồng gấp 1.9 lần so với
năm 1999.
8
0
200
400
600
800
1996 1997 1998 1999 2000
0
200
400
600
800
1000
1996 1997 1998 1999 2000
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
Đơn vị : Nghìn hợp đồng
Số lợng hợp đồng của Bảo Việt nhân thọ
từ 8/96 đến năm 2000
Đơn vị: Tỷ đồng
Doanh thu của Bảo Việt nhân thọ
Từ 8/96 đến năm 2000
Nguồn trích: Thông tin hoạt động của Bảo Việt nhân thọ ( 1/ 2001 )
1.2.2 . Hoạt động đầu t:
Trong những năm qua, các hình thức đầu t tài chính chủ yếu của Bảo
Việt là tham gia đấu thầu tín phiếu kho bạc, cung cấp vốn cho thị trờng tiền
tệ thông qua hệ thống ngân hàng, tham gia tích cực phát triển thị trờng vốn
bằng cách đầu t góp vốn mua cổ phần các công ty thuộc nhiều ngành kinh tế
khác nhau. Với những giải pháp và phù hợp nguyên tắc "thận trong, an toàn,
hiệu quả" thu nhập đầu t của Bảo Việt không ngừng tăng lên:
- Năm 1995 thu nhập đầu t đạt 47 tỷ đồng.
- Năm 1999 lên tới 90 tỷ đồng.
- Năm 2000 đạt gần 100 tỷ đồng.
1.2.3.Định hớng phát triển đến năm 2001:
- Doanh thu :6000 đến 10 000 tỷ đồng .
- Tỷ trọng : 50% trên tổng số phí bảo hiểm toàn thị trờng .
- Sản phẩm mới : Lần đầu tiên giới thiệu ra thị trờng bảo hiểm Việt
Nam:
+ Bảo hiểm tử kỳ nhóm.
+ Bảo hiểm cho hoạt động của thị trờng chứng khoán.
- Nâng cấp mạng lới thông tin: Hệ thống máy tính mới đã đợc lắp đặt
trong toàn hệ thống Bảo Việt. Mọi yêu cầu của khách hàng về hợp đồng đều
đợc Bảo Việt thực hiện nhanh chóng trên phạm vi toàn quốc .
2. Các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ chính của Bảo Việt
2.1.Định nghĩa về Bảo hiểm:
9
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
+ Định nghĩa chung: Bảo hiểm là một sự thoả thuận hợp pháp thông qua
đó một cá nhân hay tổ chức chấp nhận đóng góp một khoản tiền nhất định
cho một cá nhân hay một tổ chức khác để đổi lấy những cam kết về khoản
bồi thờng hoặc chi trả nếu có sự quy định trong hợp đồng xảy ra.
+ Định nghĩa bảo hiểm nhân thọ là một hợp đồng bảo hiểm qua đó công
ty bảo hiểm cam kết sẽ trả một số tiền đã thoả thuận khi có sự kiện quy định
xảy ra liên quan đến cuộc sống của con ngời.
+ Những rủi ro đợc bảo hiểm :
- Chết.
- Đảm bảo thu nhập thờng xuyên.
- ốm đau, thơng tật
2.2. Các loại hình bảo hiểm nhân thọ chính:
2.2.1. Bảo hiểm tử kỳ:
+ Đặc điểm cơ bản:
- Số tiền bảo hiểm trả một lần khi ngời đợc bảo hiểm chết trong thời hạn
đợc bảo hiểm .
- Thời hạn đợc bảo hiểm xác định theo năm hoặc tuổi.
- Phí bảo hiểm không thay đổi trong suốt thời hạn bảo hiểm .
- Không có gía trị giải ớc.
+ Các sản phẩm bảo hiểm tử kỳ thông thờng:
- Bảo hiểm tử kỳ cố định.
-Bảo hiểm tử kỳ giảm dần.
2.2.2. Bảo hiểm trọn đời
+ Sản phẩm bảo hiểm trọn đời thông thờng.
- Ngời đợc bảo hiểm đợc đảm bảo suốt cuộc sống.
- Số tiền bảo hiểm đợc trả một lần khi ngời đợc bảo hiểm chết hoặc th-
ơng tật toàn bộ vĩnh viễn.
- Đóng phí trong suốt thời hạn bảo hiểm .
+ Sản phẩm bảo hiểm trọn đời đóng phí có giới hạn :
10
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
- Số tiền bảo hiểm trả một lần khi ngời đợc bảo hiểm chết hoặc thơng tật
toàn bộ vĩnh viễn.
- Đóng phí trong một thời gian nhất định .
2.2.3. Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp
* Đặc điểm cơ bản:
- Số tiền bảo hiểm đợc trả khi:
+ Hết hạn hợp đồng .
+ Ngời đợc bảo hiểm chết trong thời gian đợc bảo hiểm .
+ Thơng tật toàn bộ vĩnh viễn.
- Thời gian bảo hiểm nhất định .
- Phí không thay đổi trong suốt thời hạn bảo hiểm
- Có giá trị giải ớc ( Giá trị hoàn lại)
* Các loại sản phẩm :
- Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp dự phần: Ngời đợc bảo hiểm đợc tham dự
phân chia lợi nhuận cùng với công ty bảo hiểm .
- Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp không dự phần: Ngời đợc bảo hiểm không
tham dự phân chia lợi nhuận cùng công ty bảo hiểm .
2.2.4. Bảo hiểm niên kim:
- Số tiền bảo hiểm đợc trả theo định kỳ kể từ khi ngời đợc bảo hiểm
sống đến một độ tuổi nhất định.
- Thời hạn bảo hiểm theo thoả thuận .
- Phí đóng một lần hoặc nhiều kỳ đến một độ tuổi nhất định.
3. Phân tích ma trận SWOT cho hoạt động của bảo hiểm nhân thọ
3.1. Khai thác những điểm mạnh ( S- Strong )
- Bảo Việt là doanh nghiệp nhà nớc lớn nhất và đợc xếp hạng đặc biệt:
Khi mua một sản phẩm vô hình nh bảo hiểm , ngời ta chỉ sở hữu giấy tờ hợp
đồng , tiền phí đợc đóng cho cơ quan bảo hiểm . Do đó, nếu có một sự tin t-
ởng , an toàn cùng uy tín của công ty sẽ giúp khách hàng yên tâm hơn về sự
lựa chọn của mình.
11
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
- Tiềm lực tài chính vững chắc và có quan hệ về bảo hiểm và tái bảo
hiểm với trên 100 công ty bảo hiểm quốc tế: Yếu tố này đảm bảo sự làm ăn
đứng đắn của Bảo Việt trớc khách hàng và khả năng thanh toán chắc chắn
tiền bảo hiểm trong hợp đồng .
- Các đại lý bảo hiểm đều thông thạo và đợc huấn luyện tốt về cách bán
hàng qua trung tâm đào tạo của Bảo Việt : Đó là những cán bộ khai thác giỏi
của Bảo Việt nhân thọ , đem lại thu nhập cao cho công ty và quản lý , chăm
sóc chu đáo tất cả các khách hàng .
- Dịch vụ mới cho khách hàng ngày càng đợc nâng cấp, bổ xung: dịch
vụ thu phí tại nhà với hoá đơn in sẵn đã tiết kiệm đợc rất nhiều thời gian cho
khách hàng . công ty còn mở thêm nhiều dịch vụ mới nhu cung cấp thông tin
qua trang WEB , giải đáp miễn phí qua đờng dây nóng
3.2. Giảm thiểu những điểm yếu chinh của Bảo Việt nhân thọ
(W- Weak)
- Yếu tố quảng cáo, khuyến mại cha đợc tích cực triển khai rộng khắp.
Thực vậy, hoạt động quảng cáo, khuyến mại của công ty còn rất yếu.
Đây cũng là điểm yếu chung của một doanh nghiệp nhà nớc . công ty đã cha
có sự đầu t thích đáng vào hoạt động này. Nội dung quảng cáo cha hay và ch-
a có sự lôi cuốn mọi ngời.
- Các đại lý bảo hiểm còn thiếu sự chăm sóc khách hàng kỹ lỡng hơn
nữa: Từ phía công ty tuy có in ấn nhiều tặng phẩm nhằm thăm hỏi khách
hàng vào những dịp lễ tết, sinh nhật song cha gây đợc ấn tợng mạnh mẽ tới
khách hàng , cha đi sâu tìm hiểu tâm lý của họ.
- Công tác giải quyết chất lợng dịch vụ khi khách hàng tới nhận quyền
lợi bảo hiểm cha đợc giải quyết tận gốc.
- Nhiều nhà lãnh đạo đã thực hiện chính sách trên bằng cách động viên
cán bộ tránh quan liêu,phục vụ khách hàng tận tình sang dù ít hay nhiều vẫn
xảy ra sự cố ngay cả khi nhân viên có ý thức tận tình.
3.3.Tận dụng những cơ hội tốt (O- oppotunity)
12
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
- Ngời tiêu dùng ngày càng tỏ ra quan tâm hơn đến bảo hiểm nhân thọ
phục vụ cho đầu t lâu dài trong tơng lai.
Ngày nay, khi sự phát triển kinh tế kéo theo mức gia tăng thu nhập đã
tạo ra một khoản tiết kiệm hoặc nhỏ, hoặc lớn. Nhu cầu về bảo hiểm sẽ phát
sinh khi họ muốn có những khoản tiền tiết kiệm lớn trong tơng lai hay đầu t
cho con caí hay có sự đảm bảo tài chính khi về già.
Phí bảo hiểm bình quân đầu ngời ở Việt Nam chỉ vào khoảng
1,25USA/năm.
Trong khi ở Nhật Bản : trên 5000USD/năm
Các nớc Châu âu trên :1200-2400USD/năm
Các nớc công nghiệp hoá : 100USD
(Nguồn số liệu copy slide Tổng công ty Bảo Việt Nhân thọ năm 2000)
Vì thế cơ hội cho phát triển mới là rất lớn trên thị trờng Việt Nam .
-Với 92 công ty thành viên trên 61 tỉnh thành phố sẵn sàng triển khai kế
hoạch phát triển rộng khắp trên toàn lãnh thổ Việt Nam.
Đây là bàn đạp hỗ trợ đắc lực cho sự phát triển thị trờng rộng khắp trên
toàn nớc của công ty nhằm tăng tối đa thị phần bảo vệ vững chắc vị trí dẫn
đầu trên thị trờng bảo hiểm nhân thọ.
- Bộ tài chính đã xây dựng kế hoạch phát triển dịch vụ bảo hiểm trong 5
năm (2000 - 2005) với mục tiêu đề ra là liên tục duy trì mức tăng trởng hàng
năm là 20 - 25% phấn đấu tới năm 2005 nâng tỷ trọng doanh thu bảo hiểm
lên bằng 1,2 - 1,5 % GDP .
3.4 Đơng đầu với những mối đe dạo từ thị trờng
- Nhiều khách hàng cha đợc t vấn rõ đã vội choáng ngợp trớc mức lãi
cao đến không ngờ (cao hơn cả lãi xuất ngân hàng Trung ơng) của công ty
khác .
Thực vậy khi xem biểu phí và bảo tức tích luỹ của Prudentiol hay
Chinfon Manulife khách hàng mua bảo hiểm đã thực sự thích thú . Mỗinăm
tiền lãi mà khách hàng đợc nhận bằng 2% số tiền bảo hiểm trong khi lãi xuất
tiền gửi ngân hàng có kỳ hạn khoảng 7 -8%/năm, lãi xuất công trái chỉ là
10% năm đợc coi là cao nhất trong các mục đầu t.
13
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
- Ngày càng có nhiều công ty bảo hiểm đợc cấp giấy kinh doanh tại
Việt Nam .
Thực hiện chính sách mở cửa hội nhập trong thời gian bảo hiểm nghiệp
vụ đã xuất hiện nhiều doanh nghiệp bảo hiểm trong đó có 4 công ty bảo hiểm
100% vốn nớc ngoài (3 công ty bảo hiểm nhân thọ và 1 phi nhân thọ). Theo
một quan chức của Bộ tài chính thì trong thời gian tới Việt Nam chủ trơng
khuyến khích việc thanh lập các công ty bảo hiểm liên doanh với nớc ngoài
để có thể triển khai thêm các dịch vụ bảo hiểm mới mẻ, có nhiều tiềm năng.
Cạnh tranh với bảo hiểm Bảo Minh - CMG liên kết giữa công ty bảo hiểm
thành phố Hồ Chí Minh (Bảo Minh) và tập đoàn CMG (Canada); Chinfon -
Manulife liên kết giữa tập đoàn Chinfon (Đài Loan) với công ty bảo hiểm
nhân thọ Manulife (Australia); công ty Prudential (Anh) và mơí nhất đó là
AIA (Mỹ).
Song thực tế các công ty bảo hiểm này cha có đợc bớc khởi đầu tốt đẹp.
Một kết quả tài chính tính đến 9/2000 (lấy số ớc và làm tròn số)
Đơn vị tính: tỷ đồng
Tên công ty
(viết tắt)
Tổng số tiền bảo
hiểm (hợp đồng có
hiệu lực)
Tổng số
phí bảo
hiểm
Tổng số tiền
dự phòng phí
bảo hiểm
Lỗ
(ớc tính)
Chinfon -
Manulife
1425 55,838 0,34 21,46
Prundential 110 40 29
AIA 2,8 2,8 1,5 12
Bảo Minh -
CMG
4,37 12
Bảo Việt 10.925 915 2150 0
Nguồn : Thông tin tuần số 6,26/3/2001 - Bảo hiểm Nhân thọ
Bảng số liệu trên ta thấy tuy thị trờng bảo hiểm nhân thọ hiện tại có sự
cạnh tranh gay gắt và có sự cạnh tranh điển hình của các nớc tên tuổi lớn của
thế giới nhng các công ty này không thể hiện đợc một sự lấn át ngay cả ở
khía cạnh tài chính - Một góc độ mà nhiều ngời đánh giá là thế mạnh của họ .
II Xác định một khách hàng tiềm năng của Bảo Hiểm
Nhân Thọ.
14
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét