Luận văn tốt nghiệp :
điểm và thời điểm cụ thể. Nhng ở thị trờng xuất khẩu thì giá cả không chỉ bị chi phối
của cung và cầu mà còn bị chi phối bởi hai yếu tố nữa đó là sự tác động của địa phơng
(chính phủ các nớc) và tỷ giá hối đoái, hai yếu tố này có tác động mạnh và chi phối lớn
đến giá cả hàng hoá. Vì vậy điều đầu tiên đối với doanh nghiệp khi nghiên cứu giá cần
xem xét đến hai yếu tố này.
Một yếu tố nữa của thị trờng đó là cạnh tranh yếu tố này chỉ xuất hiện một cách
rõ nét khi kinh tế hàng hoá phát triển với mức độ cao. Đối thủ cạnh tranh là những
doanh nghiệp trong cùng một ngành hoặc có những sản phẩm có khả năng thay thế loại
hàng hoá của doanh nghiệp trên cùng một thị trờng và trong cùng một thời kỳ. Đối với
thị trờng xuất khẩu thì đối thủ cạnh tranh không chỉ hiểu là các doanh nghiệp trong nội
địa (có u thế khuyến khích dùng hàng nội địa), mà còn là các đối thủ nớc ngoài với
nguồn lực mạnh và các chiến lợc cạnh tranh nổi trội hơn.
Tìm hiểu và nắm, biết cách điều phối yếu tố thị trờng sẽ giúp cho doanh nghiệp
chinh phục đợc thị trờng và đạt đợc hiệu quả kinh doanh nh mong muốn.
3- Các chức năng của thị tr ờng :
Thị trờng có 4 chức năng cơ bản, trên cơ sở hiểu rõ đợc 4 chức năng này sẽ giúp
cho doanh nghiệp khai thác đợc tối đa những lợi ích cần khai thác đợc tốt.
a, Chức năng thừa nhận:
Thị trờng là nơi gặp gỡ giữa ngời mua và ngời bán trong quá trình trao đổi hàng
hoá. Ngời bán (doanh nghiệp ) đa hàng hoá của mình vào thị trờng với mong muốn là
bán đợc để bù đắp chi phí và thu đợc lợi nhuận. Ngời mua tìm đến thị trờng để mua
hàng hoá đúng với công dụng, hợp thị hiếu và có khả năng thanh toán theo đúng mong
muốn của mình. Trong quá trình trao đổi đó nếu hàng hoá không phù hợp với khả năng
thanh toán hoặc không phù hợp với công dụng thị hiếu ngời tiêu dùng hàng hoá sẽ
không bán đợc tức là không đợc thị trờng thừa nhận và ngợc lại sẽ đợc thừa nhận. Để đ-
ợc thừa nhận trên thị trờng quốc tế doanh nghiệp phải nghiên cứu thị trờng để hiểu đợc
nhu cầu của khách hàng, hàng hoá của doanh nghiệp phải phù hợp nhu cầu (phù hợp về
số lợng, chất lợng sự đồng bộ qui cách, cỡ loại, màu sắc, giá cả, thời gian, địa điểm )
của khách hàng.
b) Chức năng thực hiện:
Trên thị trờng ngời bán thì cần tiền, ngời mua cần hàng. Sự trao đổi giữa hai bên
mua và bán phải đợc thực hiện thông qua giá trị trao đổi giá hàng bằng tiền hoặc bằng
vàng hoặc bằng những chứng từ có giá trị khác. Chức năng này đối với doanh nghiệp rất
quan trọng là yếu tố quyết định đến thu nhập của doanh nghiệp. Để tiêu thụ đợc hàng
doanh nghiệp không chỉ đa ra đợc mức giá hợp lý ( thu đợc lợi nhuận ) mà doanh
nghiệp phải xem xét đến tỉ giá hối đoái, chính sách của chính phủ và các yếu tố ảnh h-
5
Luận văn tốt nghiệp :
ởng đến giá, khả năng thanh toán của khách hàng trên thị trờng đó để đảm bảo chức
năng này của thị trờng đợc thực hiện.
c) Chức năng điều tiết và kích thích:
Thông qua sự trao đổi hàng hoá và dịch vụ trên thị trờng, thị trờng điều tiết và
kích thích sản xuất kinh doanh phát triển. Với điều kiện quan hệ quốc tế ổn định và
thuận lợi hàng hoá tiêu thụ nhanh sẽ kích thích doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu
nhiều hơn. Và ngợc lại. Chức năng điều tiết kích thích của thị trờng nó điều tiết sự ra
nhập hoặc rút ra khỏi một số ngành kinh doanh của doanh nghiệp. Nó khuyến khích các
nhà kinh doanh giỏi và điều chỉnh theo hớng đầu t kinh doanh có lợi, các mặt hàng mới
có chất lợng cao có khả năng bán với khối lợng lớn.
d) Chức năng thông tin:
Theo PA SAMUELSON nói thì thị trờng chính là nơi giúp doanh nghiệp quyết
định 3 vấn đề kinh tế cơ bản của mình đó là: Sản xuất cái gì? sản xuất nh thế nào? và
phân phối cho ai?. Tại sao thị trờng lại giúp doanh nghiệp quyết định đợc là bởi vì thị
trờng chính là nơi cung cấp thông tin cho doanh nghiệp. Thị trờng chứa đựng các thông
tin về tổng số cung cầu và cơ cấu cung cầu quan hệ cung cầu của từng loại hàng hoá và
chi phí giá cả thị trờng
Tuy vậy không phải bất cứ thông tin nào của thị trờng đều đúng đắn. doanh
nghiệp phải biết chắt lọc các thông tin của thị trờng để đa ra các quyết định đúng đắn
nhất cho kế hoạch kinh doanh của mình.
4- Vai trò của thị tr ờng :
Xuất khẩu đó chính là sự trao đổi mua bán hàng hoá với các nớc (ngoài biên
giới). Sự trao đổi đó là một hình thức của mối quan hệ xã hội và phản ánh sự phụ thuộc
lẫn nhau về kinh tế giữa những ngời sản xuất hàng hoá riêng biệt với các quốc gia khác
nhau. Thị trờng xuất khẩu không chỉ đóng vai trò quan trọng đối với các doanh nghiệp
xuất nhập khẩu, ngời tiêu dùng và nó có đóng vai trò đặc biệt quan trọng đối với nhà n-
ớc trong thời kỳ "mở cửa".
a) Đối với nhà n ớc:
- Xuất khẩu giúp cho nớc đó phát huy đợc lợi thế so sánh của đất nớc và tăng
hiệu quả kinh tế làm cho kinh tế đất nớc phát triển và phồn thịnh hơn. Nó khuyến khích
kích thích sự phát triển trong nớc (do tăng đợc thị trờng tiêu thụ hàng hoá). Nó nâng
cao chất lợng hàng hoá trong nớc (do sự cạnh tranh toàn cầu hoá cao). Xuất khẩu còn
tạo sự gắn kết quan hệ phụ thuộc tơng hỗ giúp đỡ lẫn nhau giữa các nớc cùng phát triển.
Thông qua kinh doanh xuất khẩu sẽ phát huy, sử dụng tốt đợc nguồn lao động và tài
nguyên của đất nớc, góp phần nâng cao trình độ kỹ thuật công nghệ trong nớc, tạo vốn
cho phát triển cơ sở hạ tầng, sản xuất kinh doanh cuả doanh nghiệp trong nớc.
6
Luận văn tốt nghiệp :
Để phát triển xuất khẩu thì tất yếu doanh nghiệp phải phát triển thị trờng xuất
khẩu. Vì vậy phát triển thị trờng đối với Nhà nớc là yếu tố quan trọng trong sự phồn
thịnh của đất nớc.
b) Đối với ng ời tiêu dùng:
Thị trờng xuất khẩu phát triển sẽ giúp cho kinh tế xã hội phát triển, đời sống
nhân dân nâng cao tạo điều kiện cho sức mua lớn. Mặt khác mở rộng thị trờng xuất
khẩu cho phép ngời tiêu dùng đợc tiêu dùng tất cả các mặt hàng với số lợng nhiều hơn,
chất lợng tốt hơn đa dạng và phong phú, chi phí tiêu dùng trên một đơn vị sản phẩm
thấp hơn giá trị nhận đợc khi cha có thị trờng xuất nhập khẩu.
c) Đối với doanh nghiệp đặc biệt doanh nghiệp xuất nhập khẩu:
Thị trờng xuất khẩu có một vai trò rất quan trọng đối với doanh nghiệp xuất nhập
khẩu nó là nơi sống còn của doanh nghiệp. Thị trờng chính là môi trờng kinh doanh của
doanh nghiệp, các hoạt động kinh doanhcủa doanh nghiệp đều đợc giải quyết trên thị tr-
ờng.
Thị trờng chính là nơi cung cấp thông tin kinh doanh cho doanh nghiệp (thông
tin về cung, cầu, giá cả, số lợng, chất lợng sản phẩm ) thị trờng chính là nơi quyết định
đợc các vấn đề về kinh doanh (sản xuất cái gì? nh thế nào? và cho ai?) và thị trờng cũng
chính là mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp thông qua chức năng thực hiện thị trờng
tiêu thụ sản phẩm hàng hoá cho doanh nghiệp và mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Do vậy chiếm lĩnh đợc thị trờng chính là sự dành lợi nhuận- đó chính là mục tiêu sống
còn của doanh nghiệp.
5- Phân loại thị tr ờng hàng hoá:
Nh đã nói ở trên muốn thành công trong kinh doanh thì phải hiểu cặn kẽ về thị
trờng. Để hiểu rõ về thị trờng và có thể chiếm lĩnh đợc thì cần phải phân loại chúng. Có
rất nhiều cách phân loại tuỳ từng mục đích kinh doanh khác nhau mà ta có các phân
loại khác nhau. ở bài viết nhỏ này chỉ giới thiệu một số cách phân loại đối với doanh
nghiệp xuất nhập khẩu.
a) Căn cứ vào mức độ xã hội hoá của thị tr ờng:
- Thị trờng địa phơng: Là nơi diễn ra các hoạt động mua bán với dung lợng thị tr-
ờng nhỏ. Và chịu ảnh hởng của phong tục tập quán của địa phơng đó.
- Thị trờng quốc gia: Là nơi diễn ra hoạt động mua bán giữa những ngời trong
cùng một quốc gia và chịu ảnh hởng chung bởi các quan hệ kinh tế chính trị trong nớc.
- Thị trờng quốc tế: Là nơi diễn ra hoạt động mua bán giữa các quốc gia khác
nhau và chịu tác động chung của các thông lệ quốc tế và biến đổi theo từng quốc gia
đặc thù.
7
Luận văn tốt nghiệp :
Cách phân chia này giúp cho doanh nghiệp hiểu hơn về phong tục tập quán,
chính trị, luật pháp của từng thị trờng.
b) Căn cứ vào ph ơng thức hình thành giá cả thị tr ờng:
- Thị trờng độc quyền: Trên thị trờng này giá cả và các quan hệ kinh tế khác do
các nhà độc quyền áp đặt, thờng là những độc quyền, độc tôn hoặc các liên minh độc
quyền.
- Thị trờng cạnh tranh: Đó là thị trờng mà ở đó ngời bán và ngời mua tham gia
với số lợng lớn và không ai có u thế để cung ứng hay mua trên thị trờng, không ai quyết
định giá mà chỉ chấp nhận giá. Các sản phẩm mua bán trên thị trờng là đồng nhất
không có sự dị biệt.
- Cách phân loại này giúp cho doanh nghiệp hiểu đợc bản chất của thị trờng để
có những phơng hớng, kế hoạch kinh doanh thích hợp đặc biệt là các chiến lợc cạnh
tranh phù hợp với từng đặc tính của thị trờng.
c) Căn cứ theo khả năng tiêu thụ:
- Thị trờng thực tế: Là thị trờng thực tại doanh nghiệp đang tồn tại và chiếm lĩnh
(còn gọi là thị trờng hiện tại).
- Thị trờng tiềm năng: Là thị trờng doanh nghiệp chuẩn bị và có khả năng chiếm
lĩnh trong thời gian tới (còn gọi là thị trờng tơng lai).
Cách phân chia này giúp cho doanh nghiệp đa ra đợc các chiến lợc về thị trờng
một cách đứng đắn về việc mở rộng thị trờng hay xâm nhập thị trờng.
d) Căn cứ vào tỷ trọng hàng hoá:
- Thị tr ờng chính : Là thị trờng mà số lợng hàng hoá bán ra chiếm đại đa số so
với tổng khối lợng hàng hoá đợc đa ra tiêu thụ của Công ty. Hiện nay thị trờng chính
của doanh nghiệp xuất nhập khẩu ở Việt Nam chủ yếu ở 4 khu vực lớn: Châu á Thài
Bình Dơng, Tây Bắc Âu, Nam Mỹ, Châu Phi và Tây Nam á.
- Thị tr ờng phụ : Là thị trờng có khối lợng hàng hoá bán ra rất thấp so với tổng
khối lợng tiêu thụ. Thị trờng này tính chất bổ sung giới thiệu và quảng cáo sản phẩm
cho Công ty.
Cách phân chia nàygiúp cho doanh nghiệp đa ra cách phân phối sản phẩm hàng
hoá một cách hợp lý, có phơng cách xúc tiến khuyếch trơng sản phẩm phù hợp.
Đó là cách phân chia các loại thị trờng. Tuy rằng với cách phân loại này đã giúp
cho doanh nghiệp định hình đợc các đặc điểm thị trờng, nhng nó cha giúp cho doanh
nghiệp xác định đợc nhu cầu khách hàng một cách cụ thể mà đối với doanh nghiệp
muốn phát triển thị trờng phải biết và đáp ứng đợc nhu cầu của khách hàng do vậy tất
yếu doanh nghiệp phải phân nhỏ thị trờng theo nhu cầu thị hiếu của khách hàng đó
chính là phân đoạn thị trờng.
8
Luận văn tốt nghiệp :
Phân đoạn thị trờng là sự phân chia thị trờng thành những bộ phận nhỏ dựa vào
phân loại nhu cầu của từng nhóm khách hàng cụ thể. Tất cả các thị trờng nhỏ trong tổng
thể thị trờng đều có điểm đồng nhất giống nhau, xong ở từng đoạn thị trờng thì nhu cầu
của nhóm khách hàng lại khác nhau do vậy đòi hỏi phân đoạn thị trờng phải đáp ứng đ-
ợc các yêu cầu sau:
+ Nhu cầu và hành vi ứng xử của các cá nhân trong nhóm phải hoàn toàn đồng
nhất (giống nhau).
+ Nhu cầu và hành vi ứng xử của các khách hàng thuộc các nhóm khác nhau
(phân đoạn thị trờng khác nhau) phải có sự khác biệt đủ lớn. Và số lợng khách hàng
phải đủ lớn ở mỗi nhóm để đạt hiệu quả khi khai thác cơ hội kinh doanh .
+ Phải lựa chọn chính xác tiêu thức của sự khác biệt giữa các nhóm để xác định
đợc đặc điểm của từng nhóm.
Đó là yêu cầu của phân đoạn thị trờng. Tuỳ từng loại mặt hàng, mục tiêu kinh
doanh mà doanh nghiệp lựa chọn tiêu thức phân loại phù hợp ví dụ nh phân đoạn theo
lứa tuổi, theo giới tính, theo thu nhập, theo thị hiếu
Tất cả các kiến thức về thị trờng đã nói ở trên đều nhằm giúp doanh nghiệp xuất
nhập khẩu hiểu hơn về bản chất qui luật của thị trờng xong để tiếp cận và chiếm lĩnh
vào thị trờng thì doanh nghiệp cần phải phát triển thị trờng xuất khẩu của mình.
II- Nội dung và biện pháp phát triển thị trờng của doanh
nghiệp xuất nhập khẩu :
1- Phát triển thị tr ờng và vai trò phát triển thị tr ờng đối với doanh
nghiệp xuất nhập khẩu .
a) Quan điểm về phát triển thị tr ờng:
Đối với mỗi loại hàng hoá đều có một lợng nhu cầu nhất định. Song không phải
doanh nghiệp nào cũng chiếm đợc toàn bộ nhu cầu đó mà chỉ chiếm đợc một phần nhất
định gọi là thị phần của doanh nghiệp và thị phần này cũng luôn luôn biến đổi. Để đảm
bảo đợc kinh doanh có hiệu quả thì doanh nghiệp phải kinh doanh có lợi nhuận trên cơ
sở tăng khả năng tiêu thụ đợc sản phẩm, tức là chiếm đợc nhiều thị phần trên thị trờng
hàng hoá đó. Muốn vậy cách tốt nhất để đạt đợc điều đó là doanh nghiệp phải phát triển
thị trờng. Vậy phát triển thị trờng là gì?.
Phát triển thị trờng là tổng hợp các cách thức biện pháp của doanh nghiệp để đa
khối lợng sản phẩm tiêu thụ trên thị trờng đạt mức tối đa.
Phát triển thị trờng của doanh nghiệp bao gồm việc đa sản phẩm hiện tại vào tiêu thụ ở
thị trờng mới; khai thác tốt thị trờng hiện tại; nghiên cứu dự đoán nhu cầu thị trờng, đa
sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu của thị trờng hiện tại và khu vực thị trờng mới.
Để hiểu rõ việc phát triển thị trờng ta xem xét và phân tích sơ đồ:
9
Luận văn tốt nghiệp :
Biểu 1.1: Sơ đồ biểu diễn thị trờng của một loại hàng hoá.
Thị trờng hiện tại sản
phẩm
Thị trờng lý thuyết sản
phẩm
Thị trờng không tiêu
dùng tuyệt đối
Thị trờng hiện tại
của đối thủ cạnh
tranh
Thị trờng hiện tại
của doanh nghiệp
Thị trờng không tiêu
dùng tơng đối
Thị trờng tiềm năng lý thuyết của
doanh nghiệp
Thị trờng tiềm năng thực tế của
doanh nghiệp
Trớc hết ta cần phải hiểu về sản phẩm: Sản phẩm ở đây đợc hiểu là một nhóm sản
phẩm cùng loại. Sản phẩm cùng loại có thể xác định là chủng loại tơng tự nhau hoặc
sản phẩm thay thế sản phẩm của doanh nghiệp.
- Thị trờng không tiêu dùng tuyệt đối: Đó là nhóm khách hàng mà trong mọi tr-
ờng hợp đều không quan tâm đến sản phẩm của doanh nghiệp vì những lý do khác
nhau: Giới tính, lứa tuổi, nơi c trú hoặc các đặc trng khác biệt khác. Sự loại trừ này
cho ta biết thị trờng sản phẩm (lý thuyết và thực tế) đang xét biểu hiện số lợng khách
hàng tối đa và số lợng tiêu dùng tối đa đối với sản phẩm đó.
- Thị trờng không tiêu dùng tơng đối: Là tập hợp những ngời hoặc doanh nghiệp
hiện tại không tiêu dùng loại sản phẩm đó vì nhiều lý do khác nhau:
+ Vì thiếu thông tin về sản phẩm
+ Vì thiếu khả năng tài chính để tiêu dùng
+ Vì chất lợng sản phẩm không đạt yêu cầu
+ Vì thiếu mạng lới cung ứng sản phẩm
+ Vì thói quen tập quán tiêu dùng
Việc xác định thị trờng không tiêu dùng không tơng đối này khá khó khăn. Nhng
nó rất cần thiết đối với doanh nghiệp, doanh nghiệp cần tìm ra nguyên nhân không tiêu
dùng đó để đa ra các biện pháp khắc phục nh tăng cờng quảng cáo, giảm giá hoặc bán
chịu bên cạnh đó doanh nghiệp cũng cần xác định đối thủ cạnh tranh (đối thủ cạnh
tranh là các doanh nghiệp có cùng sản phẩm cùng loại hoặc sản phẩm có khả năng thay
thế đối với sản phẩm doanh nghiệp ). Việc xác định này giúp doanh nghiệp đa ra chiến
lợc cạnh tranh phù hợp từng bớc chiếm lĩnh thị trờng.
- Thị trờng tiềm năng lý thuyết bao gồm 3 bộ phận.
+ Thị trờng hiện tại của doanh nghiệp (đợc xác định qua các báo cáo
thống kê nội bộ doanh nghiệp về số lợng khách hàng, hàng hoá bán ra và tình hình biến
động của nó).
+ Một phần thị trờng các đối thủ cạnh tranh mà doanh nghiệp có thể hy
vọng chiếm lĩnh dần dần.
10
Luận văn tốt nghiệp :
+ Một phần thị trờng không tiêu dùng tơng đối có thể sẽ tiêu dùng sản
phẩm của doanh nghiệp do sử dụng biện pháp tăng cờng khuyếch trơng.
- Thị trờng tiềm năng thực tế: Là sự thu hẹp của thị trờng tiềm năng lý thuyết
sao cho nó mang tính hiện thực hơn trên cơ sở năng lực hiện có của doanh nghiệp, các
hạn chế vốn, nguồn lực và sự cản trở của các yếu tố thị trờng và đối thủ cạnh tranh.
Vậy phát triển thị trờng chính là các hoạt động khai thác triệt để thị trờng tiềm
năng lý thuyết của doanh nghiệp. Nó bao gồm các hoạt động sau:
Biểu đồ1.2: Hoạt động phát triển thị trờng các DN.
Sản phẩm hiện tại Sản phẩm mới
Thị trờng hiện tại
của doanh nghiệp
Khai thác tốt thị trờng
hiện tại
Đa sản phẩm mới đáp ứng
nhu cầu ở thị trờng hiện tại
Thị trờng mới
Xâm nhập mở rộng thị
trờng mới
Đa sản phẩm mơí đáp ứng
nhu cầu thị trờng mới
Và kết quả đánh giá hiệu quả hoạt động phát triển kinh doanh thờng thể hiện trên
một số tiêu thức sau: Doanh số bán, thị phần, số lợng khách hàng, số lợng sản phẩm
tiêu thụ và các chỉ tiêu tài chính
b) Vai trò của việc phát triển thị tr ờng xuất khẩu đối với doanh
nghiệp xuất nhập khẩu :
Một doanh nghiệp hoạt động kinh doanh trên thị trờng thờng theo đuổi rất nhiều
mục tiêu. Tuỳ từng thời điểm và vị trí cạnh tranh của doanh nghiệp trên thơng trờng mà
mục tiêu thờng đợc đặt lên hàng đầu. Song tựu chung lại thì ba mục tiêu cơ bản lâu dài
của doanh nghiệp vẫn là: Lợi nhuận, thế lực, an toàn. ba mục tiêu này đều đợc đo, đánh
giá và thực hiện trên thị trờng thông qua khả năng tiêu thu sản phẩm hàng hoá của
doanh nghiệp trên thị trờng đó. Do vậy phát triển thị trờng là yếu tố quan trọng để
doanh nghiệp đạt đợc thành công trong kinh doanh .
Mặt khác: Thị trờng là tấm gơng phản chiếu hiệu quả kinh doanh của doanh
nghiệp, phản ánh việc thực hiện các chính sách, chiến lợc kinh doanh của doanh
nghiệp có đạt hiệu quả hay không. Vì vậy thông qua việc phát triển thị trờng doanh
nghiệp có thể đánh giá đợc hoạt động kinh doanh, phát huy tiềm năng, hiệu quả đạt đợc
và điều chỉnh những thiếu sót.
Quy luật cạnh tranh của nền kinh tế thị trờng rất khắc nghiệt, nó đào thải tất cả
các doanh nghiệp không theo kịp sự phát triển của thị trờng. Và một trong cách hữu
hiệu nhất để tránh sự tụt hậu trong cạnh tranh đó là phát triển thị trờng. Phát triển thị tr-
ờng xuất khẩu vừa đảm bảo giữ đợc thị phần, tăng doanh số ban, tăng lợi nhuận vừa
củng cố đợc uy tín sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trờng quốc tế.
Tóm lại: Phát triển là quy luật của mọi hiện tợng, kinh tế, xã hội. Chỉ có phát triển thì
doanh nghiệp mới tồn tại vững chắc phù hợp xu hớng chung của nền kinh tế. Phát triển
thị trờng chính là mục tiêu, chỉ tiêu tổng hợp phản ánh sự phát triển của doanh nghiệp .
c) Yêu cầu và nguyên tắc đối với việc phát triển thị tr ờng:
* Yêu cầu:
11
Luận văn tốt nghiệp :
- Phát triển thị trờng phải phù hợp với kế hoạch sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp (phù hợp về vốn, quy mô, chiến lợc sản phẩm ) phải đảm bảo cho toàn bộ quá
trình sản xuất kinh doanh đợc tiến hành đồng bộ liên tục và có hiệu quả.
- Hoạt động phát triển thị trờng phải kết hợp một cách nhịp nhàng các chiến lợc
về sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến. Có nh vậy mới tạo đợc sự đồng bộ trong khâu
tiêu thụ.
- Việc phát triển thị trờng phải đảm bảo đợc sự hiệu quả tức là sản phẩm đa ra trên thị
trờng phải đảm bảo tiêu thụ nhanh chóng với số lợng nhiệu hơn; tốc độ thu hồi và vòng
quay vốn nhanh hơn.
* Nguyên tắc:
- Hoạt động phát triển thị trờng phải dựa trên cơ sở gắn liền sản xuất với tiêu
dùng với môi trờng và điều kiện kinh doanh quốc tế, đặc biệt quá trình nghiên cứu phát
triển thị trờng phải thấy hết đợc lợi ích trớc mắt cũng nh lợi ích lâu dài của ngời tiêu
dùng.
- Phải đảm bảo lợi ích kinh tế cao: Đây là nguyên tắc trung tâm xuyên suốt quá
trình phát triển thị trờng của doanh nghiệp. Muốn vậy doanh nghiệp phải xây dựng
chính sách giá cả, sản phẩm, phân phối, xúc tiến hợp lý với từng thời điểm, từng khu
vực và cũng nh từng mục tiêu để đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng một cách tốt
nhất với chi phí tối thiểu
- Các hoạt động thị trờng phải tuân thủ theo những quy định của pháp luật đề ra
cũng nh định luật chính sách của Đảng, Nhà nớc.
d) Các h ớng phát triển thị tr ờng xuất khẩu :
* Phát triển thị tr ờng xuất khẩu theo chiều rộng:
Phát triển thị trờng theo chiều rộng tức là doanh nghiệp cố gắng mở rộng phạm
vi thị trờng tăng thị phần sản phẩm bằng các khách hàng mới. Phơng thức này đợc
doanh nghiệp sử dụng trong các trờng hợp:
+ Thị trờng sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp có xu hớng bão hoà:
+ Doanh nghiệp không có khả năng cạnh tranh đợc trên thị trờng hiện tại:
+ Rào cản về chính trị luật pháp (quan hệ quốc tế) quá lớn đối với doanh nghiệp
trên thị trờng hiện tại.
+ Doanh nghiệp có đủ điều kiện năng lực để mở rộng thêm thị trờng mới để tăng
doanh thu lợi nhuận hoặc không có khả năng tăng thêm thị phần của mình trên thị trờng
đang kinh doanh.
Đây là một hớng đi đúng đắn để doanh nghiệp tăng thêm thị phần sản phẩm của
mình trên thị trờng quốc tế góp phần nâng cao doanh thu lợi nhuận doanh nghiệp.
Phát triển thị trờng theo chiều rộng có thể hiểu theo ba cách:
* Theo tiêu thức địa lý: Phát triển thị trờng theo chiều rộng chính là tăng cờng sự
hiện diện của doanh nghiệp tại địa bàn mới bằng các sản phẩm hiện tại tức là doanh
nghiệp mang sản phẩm sang tiêu thụ tại các vùng mới để thu hút thêm khách hàng tăng
doanh số bán sản phẩm. Tuy nhiên để đảm bảo thành công cho công tác phát triển thị
trờng lúc này doanh nghiệp cần phải nghiên cứu thị trờng, xác định điều kiện thị tr-
ờng, đặc điểm khách hàng và nhu cầu khách hàng tại địa bàn mới để đa ra các chiến lợc
tiếp cận thị trờng phù hợp.
12
Luận văn tốt nghiệp :
* Theo tiêu thức sản phẩm: Phát triển thị trờng theo chiều rộng tức là doanh
nghiệp đem bán những sản phẩm mới vào thị trờng hiện tại (thực chất là phát triển sản
phẩm) doanh nghiệp. Luôn đa ra những sản phẩm mới có tính năng phù hợp với ngời
tiêu dùng hơn, khiến họ có mong muốn tiếp tục tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp.
Thờng áp dụng chính sách đa dạng hoá sản phẩm theo yêu cầu của khách hàng.
* Theo tiêu thức khách hàng: Phát triển thị trờng theo chiều rộng tức là doanh
nghiệp kích thích, khuyến khích các nhóm khách hàng mới tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp, có thể khách hàng của đối thủ cạnh tranh, có thể khách hàng không tiêu
dùng tuyệt đối (khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp ). Muốn thực hiện đợc điều đó
doanh nghiệp cần hiểu đợc rõ nhu cầu của khách hàng, điểm mạnh điểm yếu của đối
thủ cạnh tranh để có những hoạt động hợp lý trong việc giành khách hàng của thị trờng.
* Phát triển thị tr ờng theo chiều sâu:
Tức là doanh nghiệp cố gắng tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
trên thị trờng hiện tại. Hớng phát triển này thờng chịu ảnh hởng bởi sự cạnh tranh, rào
cản về sức mua, địa lý do vậy doanh nghiệp phải nghiên cứu kỹ về thị trờng, qui mô,
cơ cấu mặt hàng và sự cạnh tranh, tiềm lực của doanh nghiệp để đảm bảo cho sự thành
công của hoạt động phát triển thị trờng. Phát triển thị trờng theo chiều sâu thờng đợc
doanh nghiệp sử dụng khi:
+ Thị trờng hiện tại lớn và ổn định có xu hớng điều kiện môi trờng tốt cho sản
phẩm của doanh nghiệp.
+ Doanh nghiệp có khả năng và điều kiện cạnh tranh tại thị trờng này.
+ Sản phẩm doanh nghiệp có uy tín trên thị trờng và đang đợc a chuộng.
Phát triển thị trờng theo chiều sâu cũng đợc hiểu theo ba cách:
* Theo tiêu thức địa lý: Phát triển thị trờng theo chiều sâu tức là doanh nghiệp
cố gắng bán thêm hàng hoá vào địa bàn vốn là thị trờng của doanh nghiệp. Doanh
nghiệp sử dụng các công cụ marketting các chiêu dụ khách hàng, đánh bật đối thủ
cạnh tranh và có thể tiến tới độc chiếm thị trờng
* Theo tiêu thức khách hàng : Phát triển thị trờng theo chiều sâu là việc doanh
nghiệp nỗ lực bán thêm sản phẩm của mình vào nhóm khách hàng của doanh nghiệp.
Bằng cách phục vụ của mình doanh nghiệp muốn biến nhóm khách hàng đó trở thành
khách hàng trung thành của mình.
* Theo tiêu thức sản phẩm thì phát triển thị trờng có nghĩa là doanh nghiệp tăng
cờng bán một loại sản phẩm với mức cao nhất có thể trên thị trờng doanh nghiệp. Để
làm tốt công việc này doanh nghiệp phải xác định đợc ngành hàng, lĩnh vực mà mình có
lợi thế nhất để đầu t mạnh cho sản xuất kinh doanh tạo đợc thế độc quyền.
2- Nội dung hoạt động phát triển thị tr ờng xuất khẩu :
Phát triển thị trờng là một hoạt động rất quan trọng, đảm bảo cho doanh nghiệp
đạt đợc ba mục tiêu cơ bản của kinh doanh đó là: Lợi nhuận, an toàn và thế lực. Và
doanh nghiệp cũng dựa trên các mục tiêu kinh doanh này để đa ra chiến lợc phát triển
thị trờng. Song cho dù phát triển thị trờng theo mục tiêu nào hoặc theo chiều nào (rộng
hoặc sâu) thì doanh nghiệp vẫn thờng thực hiện theo qui trình sau:
- Nghiên cứu thị trờng.
- Lập kế hoạch và chiến lợc phát triển.
13
Luận văn tốt nghiệp :
- Thực hiện kế hoạch và chiến lợc phát triển thị trờng.
- Đánh giá và kiểm tra việc thực hiện kế hoạch.
a) Nghiên cứu thị tr ờng:
* Nghiên cứu thị tr ờng
Thị trờng đóng vai trò rất quan trọng đối với tất cả các doanh nghiệp tham gia
vào hoạt động kinh doanh. Thị trờng chính là nơi giúp doanh nghiệp xác định đợc vấn
đề kinh doanh cơ bản: Sản xuất cái gì? sản xuất nh thế nào? và sản xuất cho ai? Do vậy
nghiên cứu thị trờng là điều kiện cấn thiết để phát triển kinh doanh đúng hớng, là xuất
phát điểm để mọi doanh nghiệp xác định và xây dựng các chiến lợc, kế hoạch kinh
doanh, nâng cao khả năng thích ứng với thị trờng của các sản phẩm doanh nghiệp kinh
doanh.
Mặt khác: Do chu kỳ sống của sản phẩm cũng nh nhu cầu tiêu dùng của khách
hàng luôn thay đổi nên để thành công lâu dài các doanh nghiệp phải biết cách tìm và
phát hiện ra những khả năng mới của thị trờng để không bị tụt lùi đi sau đối với sự phát
triển của thị trờng.
Việc tiếp cận kinh doanh ở thị trờng xuất khẩu không dễ dàng nh thị trờng nội
địa, nó chịu ảnh hởng của rất nhiều yếu tố:
+ Môi trờng vĩ mô nh chính sách xuất nhập khẩu của chính phủ, mức
thuế, hạn ngạch xuất khẩu , tỷ giá hối đoái .
+ Văn hoá , phong tục và thói quen tiêu dùng của khách hàng
+ Ngôn ngữ phong cách lối sống con ngời
Nghiên cứu thị trờng chính là nghiên cứu các yếu tố trên để biết rõ những thận
lợi và khó khăn cuả môi trờng để tiếp cận .
Để đảm bảo tính khoa học cũng nh tính hiệu quả thì quá trình nghiên cứu thị tr-
ờng thờng đợc tiến hành theo trình tự sau:
* Phát hiện vấn đề và xác định mục đích nghiên cứu.
Trong giai đoạn đầu doanh nghiệp và các nhà nghiên cứu phải xác định rõ vấn
đề cũng nh mục tiêu nghiên cứu. Nếu muốn các cuộc nghiên cứu này đem lại ích lợi thì
việc xác định đúng vấn đề là yếu tố đảm bảo tới 50% sự thành công. ở cấp Công ty, các
mục tiêu có thể đề ra một cách chung nhất chỉ phơng hớng. Nhng ở cấp đơn vị thành
viên, các bộ phận chức năng thì mục tiêu phải đợc cụ thể hoá chẳng hạn: Khi đề ra mục
đích nghiên cứu ở cấp Công ty các nhà chiến lợc xác định: Nghiên cứu thị trờng để tăng
mức lợi nhuận của Công ty trong thời gian tới thì ở vị trí lãnh đạo cấp đơn vị thành viên
hay bộ phận chức năng thì mục đích nghiên cứu thị trờng sẽ là phơng cách cải tiến sản
phẩm hay mở rộng mạng lới bán để đảm bảo tăng doanh thu, tăng lợi nhuận.
* Thu thập thông tin.
Sau khi xác định chính xác vấn đề cần nghiên cứu, ngời ta cũng đồng thời xác
định đợc nhu cầu về thông tin. Số lợng thông tin trên thị trờng thờng có rất nhiều nhng
không phải thông tin nào cũng có giá trị nên doanh nghiệp phải thu thập các nguồn
thông tin thích hợp, chính xác, tin cậy thoả mãn nhu cầu cho mục tiêu đặt ra.
14
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét