211393

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
5
- Nhà máy bia Hà Thành - Hà Nội - Công ty POLYCO
I.2. Những nhân tố ảnh hởng đến quản trị hoạt động bán hàng của công
ty
I.2.1 Tiềm lực tài chính.
Đây là một yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thông
qua khối lợng ( nguồn ) vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vào kinh
doanh, khả năng phân phối (đầu t) có hiệu quả các nguồn vốn, khả năng
quản lý có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh thể hiện qua các chỉ tiêu
sau:
+ Vốn chủ sở hữu (vốn tự có): độ lớn (khối lợng) tiền của chủ sở hữu hoặc
của các cổ đông tham gia góp vốn vào doanh nghiệp. Là yếu tố chủ chốt quyết
định đến quy mô của doanh nghiệp và quy mô (tầm cỡ) cơ hội có thể khai
thác.
+ Vốn huy động: vốn vay, trái phiếu doanh nghiệpphản ánh khả năng thu
hút các nguồn đầu t trong nền kinh tế vào hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp . Khả năng huy động vốn của các doanh nghiệp (do nhiều yếu tố tác
động) là khác nhau. Yếu tố này tham gia vào việc hình thành và khai thác cơ
hội của doanh nghiệp.
+ Tỷ lệ tái đầu t về lợi nhuận: chỉ tiêu đợc tính theo % từ nguồn lợi nhuận
thu đợc giành cho bổ xung nguồn vốn tự có. Phản ánh khả năng tăng trờng
vốn tiềm năng và quy mô kinh doanh mới.
+ Giá cổ phiếu của doanh nghiệp trên thị trờng: thờng biến động, thậm chí
rất lớn. Phản ánh xu thế phát triển của doanh nghiệp và sự đánh giá của thị
trờng về sức mạnh ( hiệu quả ) của doanh nghiệp trong kinh doanh.
+ Khả năng trả nợ ngắn hạn và dài hạn: bao gồm các khả năng trả lãi cho nợ
dài hạn (từ lợi nhuận) và khả năng trả vốn trong nợ dài hạn ( liên quan đến cơ
cấu vốn dài hạn), nguồn tiền mặt và khả năng nhanh chóng chuyển thành tiền
mặt để thanh toán các khoản nợ ngắn hạn ( tài khoản vãng lai) - thờng thể
hiện qua vòng quay vốn lu động, vòng quay dự trữ hàng hóa, vòng quay tài
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
6
khoản thu/chiphản ánh mức độ lành mạnh của tài chính doanh nghiệp, có
thể liên quan trực tiếp đến phá sản hoặc vỡ nợ.
+ Các tỷ lệ về khả năng sinh lợi: phản ánh hiệu quả đầu t và kinh doanh của
doanh nghiệp. Có thêt qua các chỉ tiêu cơ bản; % lợi nhuận trên doanh thu (
lợng lợi nhuận thu đợc trên một đơn vị tiền tệ doanh thu), tỷ suất thu hồi
đầu t (% về số lợi nhuận thu đợc trên tổng số vốn đầu t).
I.2.2 Tiềm năng con ngời.
Trong kinh doanh (đặc biệt trong lĩnh vực thơng mại - dịch vụ) con
ngời là yếu tố quan trọng hàng đầu để đảm bảo thành công. Kenichi Ohmae
đã đặt con ngời ở vị trí số một, trên cả vốn và tài sản khi đánh giá sức mạnh
của một doanh nghiệp. Chính con ngời với năng lực thật của họ mới lựa chọn
đúng đợc cơ hội và sử dụng các sức mạnh khác mà họ đã và sẽ có: vốn, tài
sản, kỹ thuật, công nghệ một cách có hiệu quả để khai thác và vợt qua cơ
hội. Đánh giá và phát triển tiềm năng con ngời trở thành một nhiệm vụ u
tiên mang tính chiến lợc trong kinh doanh.
Các yếu tố quan trọng nên quan tâm:
+ Lực lợng lao động có năng suất, có khả năng phân tích và sáng tạo: liên
quan đến khả năng tập hợp và đào tạo một đội ngũ những ngời lao động có
khả năng đáp ứng cao yêu cầu kinh doanh của doanh nghiệp.
Để có khả năng hoàn thành suất sắc nhiệm vụ kinh doanh, một ngời
phải có thể hội tụ đủ các yếu tố: tố chất - kiến thức - kinh nghiệm
- ngời quản lý (lãnh đạo), các cấp (ra quyết định).
- ngời tham mu (nghiên cứu đánh giá cơ hội, xây dựng chiến lợc/kế
hoạch).
- Ngời sáng tạo (nghiên cứu, phát triển ý đồ mới, sản phẩm mới).
- Ngời thừa hành (thực hành tác nghiệp cụ thể).
Một doanh nghiệp có sức mạnh về con ngời là doanh nghiệp có khả năng
(và thực hiện) lựu chọn đúng và đủ số lợng lao động cho từng vị trí công
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
7
tác và sắp xếp đúng ngời trong một hệ thống thống nhất theo nhu cầu của
công việc.
+ Chiến lợc con ngời và phát triển nguồn nhân lực:
liên quan đến sức mạnh tiềm năng của doanh nghiệp về con ngời. Chiến
lợc con ngời và phát triển nguồn nhân lực cho thấy khả năng chủ động
phát triển sức mạnh con ngời của doanh nghiệp nhằm đáp ứng yêu cầu
tăng trởng và đổi mới thờng xuyên, cạnh tranh và thích nghi của kinh tế
thị trờng. chiến lợc này liên quan không chỉ đến những vấn đề về đội
ngũ lao động hịên tại mà còn tạo khả năng thu hút nguồn lao động xã hội
nhằm kiến tạo đợc cho doanh nghiệp một đội ngũ lao động:
- Trung thành và luôn hớng về doanh nghiệp.
- Có khả năng chuyên môn cao, lao động giỏi, năng suất và sáng tạo.
- Có sức khỏe, có khả năng hòa nhập và đoàn kết tốt.
I .2.3 Tiềm lực vô hình (tài sản vô hình).
Tiềm lc vô hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt động
thơng mại thông qua khả năng bán hàng gián tiếp của doanh nghiệp.
Sức mạnh thể hịên ở khả năng ảnh hởng và tác động đến sự lựa chọn,
chấp nhận và quyết định mua hàng của khách hàng. Vô hình bởi ngời ta
không lợng hóa đợc một cách trực tiếp mà phải đo qua các tham số
trung gian.
Tiềm lực vô hình không tự nhiên mà có. Tuy có thể đợc hình thành một
cách tự nhiên, nhng nhìn chung tiềm lực vô hình cần đợc tạo dựng một
cách có ý thức thông qua các mục tiêu và chiến lợc xây dựng tiềm lực vô
hình cho doanh nghiệp cần chú ý đến khía cạnh này trong tất cả các hoạt
động của doanh nghiệp.
Có nhiều khả năng khác nhau có thể sử dụng khi xác định và phát triển
tiềm lực vô hình:
+ hình ảnh và uy tín của doạnh nghiệp trên thị trờng:
Một hình ảnh tốt về doanh nghiệp liên quan đến hàng hóa, dịch vụ, chất
lợng sản phẩm, thái độ đối với khách hàng, giá cảlà cơ sở tạo ra sự quan
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
8
tâm của kách hàng đến sản phẩm của doanh nghiệp. Sự cảm tình, tin
cậy, hiểu biết đầy đủ về doanh nghiệp (thể chế) có thể giúp đỡ nhiều
cho việc ra quyết định có tính u tiên khi mua hàng của khách hàng.
Điều này cho phép doanh nghiệp dễ bán đợc sản phẩm của mình hơn.
+ mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hóa:
hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp thờng liên quan đến khả năng bán các
dòng sản phẩm khác nhau của doanh nghiệp. Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu
hành hóa liên quan đến một loại sản phẩm với nhãn hiệu cụ thể của doanh
nghiệp. Mức độ đạt đợc về thứ bậc trong 5 mức độ quen thuộc của nhãn
hiệu hàng hóa (1). nhãn hiệu bị loại bỏ,(2) nhãn hiệu không đợc chấp nhận,
(3) chấp nhận nhãn hiệu,(4) nhãn hiệu a thích, (5)nhãn hiệu nổi tiếng trên
thực tế có ảnh hởng rất lớn đến qua trình mua sám và ra quyết định của
khách hàng. nhãn hiệu ở thứ bậc càng cao, khả năng bán hàng càng tốt
+ uy tín và mối quan hệ xã hội của lãnh đạo doanh nghiệp.
Hình ảnh và uy tín của lãnh đạo doanh nghiệp có ảnh hởng lớn đến các
giao dịch thơng mại, đặc biiệt trong hình thức bán hàng ở cấp cao nhất,
trong các hợp đồng lớn (doanh nghiệp lớn/ vừa) hoặc trong giao dịch bán hàng
ở các doanh nghiệp nhỏ. Mở rộng ra , còn liên quan đến cá nhân ngời bán
hàng ở các cấp. Thực chât, liên quan đến cái tình trong bán hàng và uy tín,
quan hệ cá nhân trong kinh doanh, thể hiện mối quan hệ xã hội, tính văn
hóa, nhân văn trong quan hệ thơng mại. Có thể tạo ra các bạn hàng, nhóm
khách hàng trung thành với doanh nghiệp hoặc một bộ phận cá nhân trong
doanh nghiệp. Các chiến lợc và định hớng phát triển kinh doanh cần tạo
điều kiện thuận lợi nhất cho khả năng phát triển tiềm năng này.
I.2.4. khả năng kiểm soát/chi phối/độ tin cậy của nguồn cung cấp hàng hóa
và dự trữ hợp lý hàng hóa của doanh nghiệp.
Yếu tố này ảnh hởng đến đầu vào của doanh nghiệp và tác động
mạnh mẽ đến kết quả thực hiện các chiến lợc kinh doanh cũng nh ở khâu
cuối cùng là tiêu thụ sản phẩm. Các kế hoạch marketing nói chung và các
tham số diều khiển kinh doanh thờng đợc xây dựng theo tình huống thực tại
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
9
thời điểm xây dựng kế hoạch. Tuy có tính đến biến động của thị trờng, song
không đợc vợt quá một tỷ lệ biến động nào đó. Sự thay đổi quá mức của
đầu vào sẽ ảnh hởng đến giá đầu vào , chi phí, thời điểm giao
hàng, khối lợng cung cấp đã đợc tính đến trong hợp đồng đầu ra.
Không kiểm soát/chi phối hoặc không đảm bảo đợc sự ổn định, chủ động về
nguồn cung cấp hàng hóa cho doanh nghiệp có
thể phá vỡ hoặc làm hỏng hoàn toàn chơng trình kinh doanh của doanh
nghiệp.
I.2.5. Trình độ tổ chức quản lý
Sự hoàn hảo của cấu trúc tổ chức, tính hiệu quả của hệ thống quản lý và
công nghệ quản lý. Mỗi doanh nghiệp là một hệ thống với những mối liên kết
chặt chẽ với nhau hớng tới mục tiêu. Một hệ thống là một tập hợp với các
phần tử (bộ phận, chức năng, nghiệp vụ) thỏa mãn 3 điều kiện:
- hoạt động của mỗi phần tử trong tập hợp có thể ảnh hởng đến hành vi của
toàn bộ tập hợp(1).
- Cách thức hành động và kết quả thực hiện của mỗi phần tử trên thực tế có
ảnh hởng đến kết quả toàn bộ hệ thống nhng không chỉ mình nómà luôn
phụ thuộc ít nhất vào cách thức và kết quả của một phần tử khác(2).
- Hệ thống luôn đợc hình thành bởi các phần tử đã đợc tập hợp thành các
tập hợp con. Các tập hợp con này xuất hiện trong tập hợp lớn với t cách là
các phần tử có tính chất(1) và (2).
- Một cách khác, một hệ thống là một tổng thể mà nó không thể chia cắt
đợc thành các bộ phận có ảnh hởng độc lập đối với nó. Và nh vậy kết
quả thực hiện của một hệ thống( doanh nghiệp) không chỉ là tổng của kết
quả thực hiện của các bộ phận, chức năng, nghiệp vụ đợc xem xét riêng
biệt, mà nó là hàm số của những tơng tác giữa chúng. điều đó có nghĩa là:
khi mỗi một bộ phận, chức năng, nghiệp vụ của doanh nghiệp đợc tách
riêng ra để thực hiện, tốt nh nó có thể, thì toàn bộ hệ thống sẽ không thực
hiện đợc tốt nh nó có thể. Một doanh nghiệp muốn đạt đợc mục tiêu
của mình thì đồng thời phải đạt đến một trình độ tổ chức, quản lý tơng
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
10
ứng. Khả năng tổ chức, quản lý doanh nghiệp dựa trên quan điểm tổng hợp,
bao quát tập trung vào những mối quan hệ tơng tác của tất cả các bộ phận
tạo thành tổng thể tạo nên sức mạnh thật sự cho doanh nghiệp trong doanh
nghiệp.
I.2.6. trình độ tiên tiến của trang hiết bị, công nghệ, bí quyết công nghệ
của doanh nghiệp.
ảnh hởng trực tiếp đến năng suất, chi phí, giá thành và chất lợng
hàng hóa đợc đa ra đáp ứng khách hàng. liên quan đến mức độ (chất lợng)
thỏa mãn nhu cầu, khả năng cạnh tranh lựa chọn cơ hội và các tác nghiệp khác
của doanh nghiệp trên thị trờng.
I.2.7. vị trí địa lý, cơ sở vật chất-kỹ thuật của doanh nghiệp.
Vị trí địa lý có thể xem xét ở khía cạnh rộng khi phân tích môi trờng
kinh doanh của doanh nghiệp có thể đa vào sức mạnh vô hình của doanh
nghiệp. Trong trờng hợp này, muốn nhấn mạnh sức mạnh thật sự cần quan
tâm khi đánh giá một địa điểm cụ thể mà doanh nghiệp đang sở hữu và khai
thác trong kinh doanh. điều này có ý nghĩa quan trọng với các doanh nghiệp
thơng mại khi đặt điểm bán hàng. cơ sở vật chất - kỹ thuật phản ánh nguồn
tài sản cố định doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh thiết bị, nhà
xởng, văn phòngphản ánh tiềm lực vật chất và liên quan đến quy mô, khả
năng, lợi thế kinh doanh của doanh nghiệp.
II. Sự cần thiết phải tăng cờng quản trị hoạt động bán hàng của công ty
Cơ - Điện - Đo lờng Tự động hóa (DKNEC).
II.1 Khái niệm về quản trị bán hàng.
Theo James.M.Comer: quản trị bán hàng có thể đuợc định nghĩa là
hoạt động quản trị của những ngời hoặc thực sự thuộc lực lợng bán hàng
hoặc gồm những ngời hỗ trợ trực tiếp cho lực lợng bán hàng.
Quan điểm này cho rằng : quản trị bán hàng là quá trình điều khiển
quản lý hoạt động bán hàng của nhà quản trị, nhằm phát huy tối đa lợi thế của
doanh nghiệp trong kinh doanh. Từ đó đạt đợc mục tiêu cơ bản của doanh
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
11
nghiệp kinh doanh thơng mại: là tối đa hóa lợi nhuận, khẳng định vị thế của
doanh nghiệp trên thơng trờng và đảm bảo an toàn trong kinh doanh.
Nâng cao hiệu quả của họat động quản trị bán hàng là cơ sở nâng cao
hiệu quả cuả hoạt động bán hàng, là cơ sở nâng cao hiệu quả kinh doanh của
doanh nghiệp. Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp có thành công hay
không, doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả hay không tùy thuộc vào hoạt động
quản trị bán hàng của nhà quản trị có đúng đắn hay không? có phù hợp với xu
hớng phát triển của thị trờng hay không?
Vì vậy, để nâng cao hiệu quả của hoạt động bán hàng, thực hiện mục
tiêu ngắn hạn và dài hạn của doanh nghiệp tất yếu phải nâng cao hiệu quả của
hoạt động quản trị bán hàng.
II.2. Vai trò của quản trị bán hàng đối với doanh nghiệp
Cũng nh hoạt động bán hàng, hoạt động quản trị bán hàng đóng vai
trò vô cùng to lớn, quyết định tới sự thành bại của doanh nghiệp.
- Quản trị bán hàng là khâu điều khiển, quản lý hoạt động bán hàng, là
khâu quan trọng ra những quyết sách cho hoạt động bán hàng.
- Hoạt động quản trị bán hàng giúp các doanh nghiệp thực hiện mục
tiêu kinh doanh của mình. Đó là lợi nhuận cao, lợi nhuận tối đa, vị thế của
doanh trên thơng trờng và an toàn trong doanh. Những mục tiêu này và kết
quả của những mục tiêu này đợc thể hiện cụ thể thông qua kết quả của hoạt
động bán hàng.
- quản trị bán hàng và đội ngũ quản trị bán hàng là vũ khí bí mật mang
tính chiến lợc của donh nghiệp, mà đốiv thủ cạnh tranh của doanh nghiệp rất
khó nhận biết. Các loại vũ khí mà các doanh nghiệp thực hiện trong quá trình
cạnh tranh là qui mô của doanh nghiệp, đội ngũ nhân lực (chủ yếu biểu hiện
qua số lợng và bằng cấp), hệ thống kênh phân phối và danh mục các loại
hàng hóa. Tuy nhiên bất kỳ, một nhà quản trị có kinh nghiệm nào cũng đều có
chung một nhận định; không thể đánh giá một doanh nghiệp thông qua vẻ bề
ngoài của nó. Bởi cho dù doanh nghiệp của bạn có tiềm lực về tài chính hơn
chúng ta, nhng ta có đội ngũ quản trị năng động, có những nhân viên có khả
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
12
năng thay đổi cục diện cạnh tranhh, ta vẫn có thể dành thắng lợi sau này. Cạnh
tranh giữa các doanh nghiệp kinh doanh thơng mại trên thị trờng hiện nay là
cuộc đua của những tài năng quản trị- những ngời có thể thay đổi cục diện
của cuộc đua thị trờng.
- Hiệu quả của hoạt động quản trị bán hàng là cơ sở quan trọng đánh
giá sự năng động và trình độ của đội ngũ nhân viên bán hàng và đặc biệt là đội
ngũ quản trị.
Giám đốc công ty Cơ - Điện - Đo lờng - Tự động hóa DKNEC - ông
ĐINH VĂN hiến cho rằng: muốn đánh giá khả năng và tiềm lực của một
doanh nghiệp, trớc hết bạn hãy nhìn vào đội ngũ nhân lực của họ, và đặc biệt
hãy chú ý tới những ngời lãnh đạo của họ.
Quản trị bán hàng là quá trình quản lý con ngời: những nhân viên kinh
doanh, những đại diện bán hàng, những nhân viên tiếp thị , phát triển thị
trờng, những đại lý và mạng lới tiêu thụnhằm đạt đợc mục tiêu kinh
doanh của doanh nghiệp. Vì thế vai trò của con ngời-của đội ngũ nhân lực là
vô cùng quan trọng. Nó quyết định tới hiệu quả của hoạt động quản trị bán
hàng. Về phần mình họat động quản trị bán hàng cũng là cơ sở để đánh giá về
nguồn lực của doanh nghiệp.
Vai trò của hoạt động quản trị bán hàng tới hoạt động kinh doanh cuả
doanh nghiệp kinh doanh thơng mại là vô cùng quan trọng. Trên đây em nói
chỉ đa ra những vai trò quan trọng nhất, mang tính quyết định nhất đối với
doanh nghiệp. Trong thực tế, chúng ta có thể thấy một số vai trò khác của
quản trị bán hàng khi tiếp cận ban hàng dới nhiều giác độ khác nhau.
III. Nội dung quản trị họat động bán hàng của công ty Cơ - Điện - Đo
lờng Tự động hóa DKNEC.
III.1. Xác lập mục tiêu bán hàng.
Mỗi chức năng quản trị đều phải hớng vào một mục tiêu đã định của tổ
chức, chức năng của quản trị bán hàng giữ một vai trò hết sức quan trọng
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
13
trong tiến trình đạt đợc mục tiêu. Nói cách khác mục tiêu là nền tảng của
quản trị bán hàng.
Mục tiêu là những mong đợi mà nhà quản trị muốn đạt đợc trong tơng
lai cho công ty của mình, là phơng tiện để đạt tới sứ mạng, trả lời cho câu hỏi
tổ chức tồn tại để làm gì.
Mỗi doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng dù lớn hay nhỏ đều có
những mục tiêu nhất định.Có thể khái quát thành những mục tiêu sau:
Lợi nhuận; Cung cấp hàng hoá dịch vụ ; phát triển; trách nhiệm đối với
xã hội; đạo đức kinh doanh ; an toàn.
Đối với hoạt động bán hàng thì mục tiêu của nó phải phù hợp và không
nằm ngoài những mục tiêu chung nêu trên của doanh nghiệp.
Một doanh nghiệp không thể có các chiến lợc, chính sách thơng mại
có giá trị. Trớc khi định đợc một số mục tiêu thơng mại thích hợp với
nhũng mục tiêu chung. Mục tiêu thơng mại thể hiện ý chí của doanh nghiệp
nhằm tác động vào thị trờng và không bị động trớc những hoạt động của đối
thủ cạnh tranh. Thông thờng các mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp trong
thời kỳ hiện nay bao gồm:
- Mục tiêu tăng doanh số bán.
- Mục tiêu tăng cao lợi nhuận.
- Mục tiêu năng cao khả năng cạnh tranh.
- Mục tiêu tăng tốc độ chu huyển vốn kinh doanh, sử dụng mọi nguồn
lực của doanh nghiệp một cách có hiệu quả nhất.
Mục đích là nhằm xác định khả năng tiêu thụ hay bán hàng hoá của
doanh nghiệp, qua đó năng cao khả năng thích ứng với thị trờng của các mặt
hàng do công ty kinh doanh và tiến hành bán các sản phẩm hàng hoá mà thị
trờng yêu cầu.
Do nhu cầu tiêu dùng rất đa dạng và phong phú, nó tăng cả về số lợng
và chất lợng. Qua đó nâng cao khả năng thích ứng với thị trờng, nhu cầu
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
14
của thị trờng tiêu thụ. Khi đó nhà quản trị có thể đa ra đợc mục tiêu bán
hàng phù hợp với doanh nghiệp.
III.2. Xây dựng chơng trình bán hàng (hình thức bán phù hợp với khách
hàng)
Xác định các hình thức bán hàng của một công ty là công việc bắt buộc
của công tác quản trị bán hàng. Thông thờng có nhiều hình thức bán hàng
tuỳ theo đặc điểm của mỗi công ty, tuỳ theo cơ cấu mặt hàng mà các nhà quản
trị đa ra hình thức bán hàng riêng cho phù hợp với công ty mình.
Kết quả bán hàng trong doanh nghiệp thơng mại phụ thuộc vào việc sử
dụng các hình thức và thủ thuật bán hàng, thiết lập và sử dụng hợp lý các kênh
bán hàng, có chính sách đúng đắn, thực hiện tốt kế hoạch bán hàng của doanh
nghiệp.
Có thể tóm lại có hai hình thức bán hàng cơ bản đợc áp dụng là hình
thức bán lẻ và hình thức bán buôn.
Bán lẻ: Tức là bán hàng trực tiếp cho ngời tiêu dùng để thoả mãn nhu
cầu cá nhân và tập thể. Do đó có đặc điểm cơ bản của bán lẻ là: Khối lợng
bán nhỏ, đơn chiếc, hàng hoá thờng phong phú đa dạng cả về hình thức và
mẫu mã.
Hàng hoá sau khi đã bán đi vào tiêu dùng trực tiếp, tức là đã đợc xã hội
thừa nhận, kết thúc khâu lu thông hàng hoá đi vào lĩnh vực tiêu dùng và giá
trị hàng hoá đợc thực hiện khi đó bắt đầu thực hiện vòng chu chuyển mới của
hàng hoá.
Nh đã biết trong bán lẻ thì lại có các kiểu bán lẻ khác nhau, loại hình
bán cũng có nhiều nh là loại hình bán của hàng chuyên doanh, bách hoá tổng
hợp, siêu thị, cửa hàng tự phục vụ , siêu thị liên hợp bán hàng qua Cataloge
Với những loại hình nh trên thì việc bán lẻ hàng hoá sẽ tất yếu phải có
các kiểu bán (công nghệ bán khác nhau). Sau đây xin nêu ra một vài công
nghệ bán phổ biến.
+ Công nghệ bán hàng truyền thống (kiểu bán kín).
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN

Xem chi tiết: 211393